Se você é representante comercial com CNPJ no Simples Nacional, a alíquota do seu imposto pode ser mais que o dobro da de outra empresa igual à sua, com o mesmo faturamento. A diferença tem nome: Fator R.
Este artigo explica o que é, como se calcula, com números, e — a parte que quase ninguém escreve — quando ele não compensa.
O problema: dois anexos, duas realidades
A atividade de representação comercial pode ser tributada em dois anexos diferentes do Simples Nacional, e a diferença na primeira faixa é brutal:
| Anexo | Alíquota inicial | Quando se aplica |
|---|---|---|
| Anexo V | 15,5% | Quando o Fator R fica abaixo de 28% |
| Anexo III | 6% | Quando o Fator R atinge 28% ou mais |
É a mesma empresa, a mesma atividade, o mesmo faturamento. O que muda a alíquota é quanto dessa receita passa pela folha de pagamento.
Como o Fator R é calculado
A fórmula é simples:
Fator R = folha de pagamento dos últimos 12 meses ÷ receita bruta dos últimos 12 meses
Se o resultado for igual ou maior que 28%, a empresa é tributada pelo Anexo III.
Dois detalhes que fazem diferença na prática:
- O cálculo é móvel: considera os 12 meses anteriores, e é refeito todo mês. Não é uma escolha anual que você trava em janeiro.
- O pró-labore entra na folha — junto com o INSS patronal e o FGTS, quando houver. Para o representante que trabalha sozinho, é justamente o pró-labore que faz o Fator R virar. Distribuição de lucros e aluguéis não entram na conta (LC 123/2006, art. 18, §§ 24 e 26).
Na prática, com números
Um representante comercial que fatura R$ 20.000 por mês (R$ 240.000 no ano) — exemplo ilustrativo, com as tabelas de 2026:
| Cenário A — sem planejamento | Cenário B — com Fator R | |
|---|---|---|
| Receita em 12 meses | R$ 240.000 | R$ 240.000 |
| Pró-labore + encargos em 12 meses | R$ 24.000 (10%) | R$ 67.200 (28%) |
| Fator R | 10% → Anexo V | 28% → Anexo III |
| Alíquota efetiva (2ª faixa) | 16,13% | 7,30% |
| DAS em 12 meses | R$ 38.700 | R$ 17.520 |
Com R$ 240.000 em 12 meses, a empresa já está na 2ª faixa dos dois anexos, e a alíquota efetiva não é a inicial. No Anexo V: (240.000 × 18% − 4.500) ÷ 240.000 = 16,13%. No Anexo III: (240.000 × 11,2% − 9.360) ÷ 240.000 = 7,30% (LC 123/2006, art. 18, § 1º-A, e Anexos III e V). A diferença é de 8,8 pontos percentuais — cerca de R$ 21.200 por ano de DAS, antes do custo adicional de folha.
Mas atenção: a economia não é a diferença cheia
Aqui está o ponto que a maioria dos textos sobre Fator R omite, e que muda a decisão.
Para elevar o Fator R você aumenta a folha — e folha tem custo próprio: INSS sobre o pró-labore, FGTS quando há empregado, e o IRRF na retirada. A conta correta é:
Economia real = (imposto do Anexo V − imposto do Anexo III) − custo adicional de folha
No exemplo acima, a folha é só o pró-labore — nos Anexos III e V, a contribuição patronal ao INSS já está dentro do DAS. Subir o pró-labore de R$ 2.000 para R$ 5.600 por mês custa cerca de R$ 4.750 por ano de INSS (11% sobre a diferença) e cerca de R$ 2.750 de IRRF (tabela de 2026, já com a redução da Lei 15.270/2025). A economia real cai de R$ 21,2 mil para algo perto de R$ 13,7 mil por ano.
Em faturamentos mais altos, a economia costuma superar com folga o custo da folha. Em faturamentos menores, a margem estreita — e existe uma faixa em que simplesmente não compensa. Por isso, “Fator R sempre vale a pena” não é regra: depende da conta.
Há ainda um efeito colateral que costuma ser positivo: pró-labore maior significa contribuição maior ao INSS, o que se reflete em benefícios previdenciários e em capacidade de comprovação de renda para crédito e financiamento. Para muita gente, isso é vantagem — não custo.
Manda seu faturamento médio e quanto você retira por mês. A gente calcula os dois cenários e te devolve o número — sem compromisso e sem enrolação.
Erros que custam caro
1. Achar que basta “aumentar o pró-labore” uma vez
Como o cálculo é móvel e mensal, um aumento isolado não sustenta o Fator R. É preciso manter a proporção mês a mês, o que exige acompanhamento — não um ajuste pontual.
2. Deixar para descobrir na virada do ano
Fator R não é retroativo. O mês em que a proporção não foi atingida é tributado pelo Anexo V, e ponto. Cada mês de atraso é dinheiro que não volta.
3. CNAE errado no cadastro
Antes mesmo do Fator R, o enquadramento depende do CNAE da atividade estar correto. Muita empresa de representação está cadastrada com atividade que não corresponde ao que de fato faz — e nesse caso o problema é anterior ao planejamento.
4. Confundir Fator R com “pagar menos imposto sempre”
O Fator R muda o anexo, e a alíquota efetiva também sobe conforme a faixa de faturamento. A economia é real, mas o número exato depende da sua faixa.
Perguntas frequentes
Qualquer representante comercial pode usar o Fator R?
A regra vale para atividades enquadráveis nessa sistemática dentro do Simples Nacional, entre elas a representação comercial. O que determina o anexo é a relação folha/receita — mas o CNAE precisa estar correto antes disso.
Preciso ter funcionário registrado?
Não necessariamente. O pró-labore do sócio compõe a folha para efeito do cálculo. É por isso que o Fator R funciona também para quem trabalha sozinho.
Em quanto tempo o efeito aparece?
Como o cálculo olha os 12 meses anteriores, uma empresa que começa hoje a ajustar a proporção leva alguns meses até a média atingir os 28%. Por isso o acompanhamento mensal importa mais do que a decisão isolada.
Meu contador atual nunca falou disso comigo
Fator R exige acompanhamento mensal, não é um ajuste de uma vez só — e nem todo escopo de serviço inclui esse acompanhamento. Se você quer uma análise do seu enquadramento, aqui ela é gratuita.
Se você é representante comercial e prefere que alguém acompanhe o Fator R todo mês, em vez de descobrir o resultado só no fim do ano, veja como a GT atende representantes comerciais.
Conteúdo informativo, atualizado em outubro de 2026. Os valores usados são exemplos para ilustrar a mecânica do cálculo, com as tabelas do Simples Nacional e do IRPF vigentes em 2026 — a alíquota efetiva depende da faixa de faturamento, e o resultado precisa ser apurado com os números reais da sua empresa.